當財富管理邁入2.0拐點，投顧成為金融 “新質生產力”？
在“2025廣州投資顧問大會暨財富管理轉型發展會議”上，好買財富董事長、CEO楊文斌發表了主題演講，從買方投顧實踐探索到投顧的核心價值，深入剖析了財富管理的邏輯，為財富管理與投顧生態，錨定未來航向。
以下內容根據楊文斌現場演講整理
感謝新華社的邀請，我今天要與大家分享的是——財富管理的邏輯概要。
自2007年我離開基金公司創立好買，至今已經18年了，目前我們管理的客戶資產規模約1800億，其中個人部分約800億，得益于今年市場表現，創下了新高。
但從我們客戶的資產結構來看，權益類配置占比約75%，固定收益類約13%，另類約占12%，這個比例是有點失衡的，權益占比偏高，我們這些年也在努力調整。這與客戶的屬性有關——中低風險偏好的客戶可能更多流向銀行理財，我們的客戶相對風險偏好偏高一點。
然而，一個值得關注的數據是：無論人民幣還是美元資產，全球配置（涵蓋股票、債券、另類）僅占6%，從資產配置角度來說并不是很健康，還有很大的提升空間。
接下來，我將從財富管理的價值、邏輯和平臺維度深入展開分享。
財富管理的核心價值
“醫生”的角色定位
這張“財富管理產業鏈圖”是我七八年前畫的，我認為當下依然有效。
財富管理的產業鏈
理想的財富管理流程，是客戶找到醫生（財富管理機構），獲取資產配置診斷報告，在專業人員的引導下，再選擇優質藥廠（資產管理公司）的藥（產品），藥廠的作用是尋找好的原材料。但現實中往往存在兩大“錯位”：
客戶錯位：常繞過財富管理機構，直接購買股票或基金。而目前市場上基金約2萬只，主板股票約六七千只，缺乏專業篩選。
機構錯位：財富管理機構容易偏離本位，演變為資產管理或自融機構。不少三方機構倒閉的根源，都是由于角色混淆。
好買能在財富管理行業生存18年，關鍵在于清晰的定位，我們是“醫生”的角色，專注于診斷和開方，不去觸碰資產管理和資產端，避免與“藥廠”站在同樣的位置，大家的角度不一樣。
如果我們把投顧也比作“醫生”，銀行、券商、基金持牌機構都是平臺，目前最大的問題是，當前中國財富管理產業鏈缺少健全的“醫生（投顧）體系”。整個中國財富管理市場，對醫生體系的認知、專業人才培養及尊重，仍處于初級階段。財富管理的本質是關注“人”，而資產管理更多關注“資產”，這是本質的區別。
投顧的三大核心價值
對于客戶的獲得感，或者說理財幸福感，我們有一個公式：
首先是行為損益。舉個例子，某產品過去三年年化收益是10%，產品周期是鎖定的，有兩個客戶：一個客戶三年中頻繁操作了五六次，但正好做反了，一分錢沒有賺到；另一個持有三年沒有動，賺足了每年年化10%。
客戶行為是受誰的影響？一個客戶在沒有接受投顧服務的時候，是會追漲殺跌的，而我們希望客戶慢慢成熟，不是在高點買入、低點賣出。投顧的核心作用就是引導客戶行為，減少非理性交易?？蛻粜袨閾p益，很大程度上會受到投顧的影響。
其次是預期收益。一個有20%年化收益預期的人，對10%的年化收益是沒有任何滿足感的，而一個5%年化收益預期的人會倍感幸福。同樣的產品收益，不同的客戶會有不同的幸福感。
那客戶的預期收益來自于哪里？投顧很重要的價值就是，幫助客戶建立理性的收益預期。如果不經干預，所有客戶要的預期收益都是沒有風險的高收益。
因此，從這個公式來說，我認為投顧對客戶有三個核心價值，就是資產配置、產品優選、行為教練。
財富管理的特點
難而慢，但壁壘高、生命周期長
接下來分享下財富管理的特點。以好買的實踐來看，涉及三個方面。
一是投顧的養成極其漫長。好買投顧的新人培訓，擁有非常龐大的知識體系，我們要求投顧6個月內掌握上百個知識點，包括價值觀、理論、產品與實操等。后續還有持續培訓和通關考試，對投顧的專業訓練度要求不亞于家庭醫生或律師。
二是投顧是行為教練，需要在實踐中逐步落實理論。Vanguard基于近40年的測算研究顯示，投資顧問創造的價值可分解為七部分，具體包括資產構建、低成本的執行、再平衡、行為教練、資產定位、優化投資組合的贖回順序和總回報投資方法，其中最大的貢獻來自于行為教練，通過專業干預，幫助客戶管理收益預期，克服一些非理性行為，對客戶年化收益的貢獻可達約1.5%。
三是投顧獲得客戶的信任需要很長的時間，沒有任何捷徑。跟大家分享兩個案例。在前幾年《民法典》出臺之前，遺囑公正有兩個合法決策：一個是公證處公證遺囑，二是請兩個跟你沒有繼承關系的獨立個體見證，當時在北京和深圳，同時有兩個客戶請我們的投顧當遺囑見證人，都是好買十年以上的老客戶。這個事情我們不鼓勵也不禁止，這是個體行為，不在公司營業范圍內。但從這個案例我們可以發現，投顧與客戶之間主要經營的是信任，如果客戶足夠信任，他是愿意聽你專業建議的。但客戶信任的建立需經歷至少兩到三輪牛熊周期：2-3年初級信任，5-6年中級信任，10年以上才可能接近完全信任，時間是無可替代的要素。投顧和客戶之間，信任建立的過程是非常漫長的。
投顧就是一個難而慢，但是壁壘極高的事業。如果你用十年跟客戶建立了牢固的信任，就形成了極高的競爭壁壘，因為別人也需要同樣時間積累，這是很漫長的過程。
同時，投顧也是生命周期極長的事業。美國很多金融機構和投顧，包括個人理財師，可以做到70歲甚至更長時間，只要客戶信任他、他還愿意工作，還可以把他的工作傳承給子女。
財富管理2.0
拼初心、認知、資源與治理機制
最后想分享一下財富管理平臺。好買內部有個“六角型”模型來衡量平臺的價值：如果一個機構有一個正三角——完整產品線、市場化的績效酬薪制度、強大培訓和營銷支持，那這個平臺公司可以打80分，很優秀但還談不上卓越。一個卓越的財富管理公司，還應該具備——前瞻性的戰略和價值觀、強大的科技實力，以及最重要的治理機制。
我特別強調治理機制的重要性。為什么國外大量的獨立三方多采用合伙制？因為只有治理機制健全的情況下，才可以確保初心、認知和資源投入的方向不偏離，這是一個卓越平臺的底座基石。
知名的Gartner技術成熟度曲線，我們也可以應用到財富管理行業中：
自10年前財富管理概念興起，到2018年資管新規發布，是第一階段的頂峰標志。2018年資管新規以后，整個行業進入調整周期，一直到2023年“中植系”的暴雷，意味著一個行業拐點的出現，財富管理過了初期的草莽階段，進入了第二階段——真正回歸投顧的本質，正常的金融產品，正常的風險收益比。我認為財富管理2.0拐點已經出現了，非標沖擊的高峰已過，未來財富管理機構比拼的是初心、認知、資源與治理機制。
唯有相信，方能看見
我常對同事說，投顧是金融行業的“新質生產力”。個人來說，我寧愿把中國金融行業幾個字去掉，我認為投顧就是新質生產力。國家“十五五”規劃方向是“投資于人”，本質是提升服務業質量。因此，這是一個擁有無限成長潛力的行業，盡管前路艱難，我們應著眼長遠未來。
最后，與在座各位同行共勉，因為我們共同懷揣對投顧事業的職業信仰，并為之探索前行：唯有相信，方能看見。
風險提示：
投資有風險?；鸬倪^往業績并不預示其未來表現。基金管理人管理的其他基金的業績并不構成基金業績表現的保證。相關數據僅供參考，不構成投資建議。投資人請詳閱基金合同等法律文件，了解產品風險收益特征，根據自身資產狀況、風險承受能力審慎決策，獨立承擔投資風險。
重要提醒：
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